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Warum IT-Quereinsteiger im IT Vertrieb so erfolgreich sind

Aktualisiert: 9. Sept. 2022

Die gängigen Karrieretipps lauten, dass man sich möglichst in einem Bereich spezialisieren soll und in diesem Beruf bleiben soll. Tatsächlich ist es aber so, dass gerade im Vertrieb IT-Quereinsteiger regelmäßig besser abschneiden als Personen mit jahrelanger Erfahrung im Vertrieb. Diese Einschätzung teilen auch die Recruitern in unseren Partnerunternehmen aus der IT Branche. In diesem Artikel wollen wir einen Blick darauf werfen, warum gerade IT-Quereinsteiger so erfolgreich im IT Vertrieb sind.



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Was bedeutet IT-Quereinsteiger im Vertrieb?


Unserer Definition nach ist jede Person, die keine Erfahrung im IT Vertrieb hat, ein IT-Quereinsteiger im Vertrieb. Personen mit Vertriebserfahrung sehen sich oftmals nicht als IT-Quereinsteiger und stellen uns regelmäßig die Frage, wie sie von einem Training für den IT Vertrieb profitieren können bzw. ob sie sich ohne Teilnahme am Training zu einem unserer zahlreichen Partnerunternehmen vermitteln lassen können. Diese Einschätzung teilen wir nicht, denn die Arbeit als IT-Quereinsteiger im Vertrieb unterscheidet sich deutlich von der Arbeit im Vertrieb in anderen Branchen. In einem meiner letzten Artikel habe ich bereits über die detaillierten Aufgaben im IT Vertrieb geschrieben (zum Artikel geht es hier) Deswegen begnüge ich mich hier mit einer kurzen Zusammenfassung der wesentlichen Dinge im IT Vertrieb:

  1. Genaues Einhalten eines mehrstufigen Verkaufsprozesses

  2. Aktives Zuhören und Überzeugen von Experten

  3. Zusammenarbeit innerhalb der IT Vertriebsorganisation


Welche Job Möglichkeiten gibt es für IT-Quereinsteiger in der IT Branche?


Der amerikanische Milliardär und IT Unternehmer Naval Ravikant hat die folgende Aussage gemacht: “If you want to be part of a great technology company, then you need to be able to sell or build.”

Vereinfacht gesagt bedeutet dies, dass es 2 Hauptwege für IT-Quereinsteiger gibt, in einem IT Unternehmen zu arbeiten: 1) über einen Einstieg im Ingenieurwesen (z.B. Softwareentwicklung Produkt Management, Softwaretesten) oder 2) im Vertrieb (z.B. Sales Development, Inside Sales, Business Development).


Diese Aussage wird auch durch die Mitarbeiterzahlen in den Bereichen Ingenieurwesen und Vertrieb in einigen der namhaftesten Technologieunternehmen der Welt unterstrichen. Von den über 60.000 Mitarbeitern von Salesforce arbeiten 26.000 im Bereich Ingenieurswesen und 23.000 im Bereich Vertrieb. Andere prominente Funktionen wie Marketing (ca. 4.000), Kundenservice (ca. 3.000), Finanzen (ca. 2.000) oder Personalwesen (ca. 2000) haben zusammengerechnet ca. die Hälfte der Mitarbeiter, die im Vertrieb arbeiten. Wie die nachfolgende Grafik zeigt, stellen sowohl bei SAP (Deutschlands bekanntestem IT Unternehmen) als auch Microsoft (aktuell Nummer 2 unter den weltweit wertvollsten Unternehmen der Welt) die Bereiche Ingenieurwesen und Vertrieb weit über 70% der gesamten Mitarbeiter im Unternehmen.

Quelle: Linkedin


Beim Blick auf die Grafik fällt auf, dass der Bereich Ingenieurwesen nochmals deutlich mehr Mitarbeiter als der Vertrieb hat. Doch ein IT Quereinstieg im Bereich Ingenieurwesen setzt hohe Anforderungen an die Kandidaten. Zunächst wird eine mehrjährige Ausbildung und/oder Berufserfahrung im jeweiligen Bereich vorausgesetzt. Ein weiterer Faktor, der den Zugang erschwert, sind die Sprachanforderungen an Mitarbeiter in diesen Abteilungen. Anders als im IT Vertrieb ist hier auch in deutschen Unternehmen Englisch die Arbeitssprache. Dies setzt nicht nur höhere Anforderung an die Sprachkenntnisse der IT-Quereinsteiger, sondern ermöglicht auch nicht-deutschsprachigen Kandidaten, in diesen Bereichen zu arbeiten. Dementsprechend gibt es hier einen starken, oftmals globalen Wettbewerb unter den Bewerbern.


Deutlich erfolgsversprechender gestaltet sich ein IT Quereinstieg im Vertrieb. Hier gibt es sogar eine deutlich höhere Anzahl an ausgeschriebenen Stellen im Vergleich zur Anzahl an qualifizierten Bewerbern. Ein Grund dafür ist, dass der IT Vertrieb in Deutschland nicht die gleiche Beliebtheit wie in den USA genießt. In den USA gehören Einstiegspositionen im IT Vertrieb (insbesondere für Uni-Absolventen) regelmäßig zu den beliebtesten Jobs. In Deutschland finden sich Jobs im Vertrieb regelmäßig auf den hinteren Positionen wenn es um die Frage nach den beliebtesten Jobs geht. Hartnäckig hält sich das Bild vom unseriösen Verkäufer, der vor nichts zurückschreckt, um Erfolg zu haben. Dieses Bild hat aber mit IT Vertrieb an Firmenkunden überhaupt nichts zu tun. Ein anderer Faktor ist der Status Deutschlands als Land der Ingenieure und Erfinder. Da viele mittelständische Unternehmen von diesen Ingenieuren und Erfindern gegründet wurden, bekam der Vertrieb in Unternehmen nicht immer den gleichen Stellenwert wie die Produktentwicklung. Jedoch ist es eine Illusion zu glauben, dass ein tolles Produkt sich von alleine verkauft und für den Unternehmenserfolg ausreichend ist. Ein weiterer Faktor für die hohe Zahl an offenen Stellen im IT Vertrieb ist das Fehlen von speziellen Trainings für IT-Quereinsteiger im Vertrieb. Und genau diese Lücke schließen Programme wie das Tech Sales Bootcamp von SV Institut.

Ein abschließender, positiver Faktor für IT-Quereinsteiger im Vertrieb ist der Umstand, dass nicht-deutschsprachige Kandidaten für diese Positionen im Regelfall nicht geeignet sind.


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Welche Anforderungen gibt es für IT-Quereinsteiger im Vertrieb?


Der IT Vertrieb ist einer der Bereiche, für den es sehr schwer ist, allgemein gültige Aussagen bezüglich der Anforderungen an Bewerber zu machen. Denn so unterschiedlich sind die Stellenanzeigen gestaltet - manche Unternehmen setzen in ihren Stellenanzeigen eine abgeschlossene kaufmännische Ausbildung, einen Studienabschluss, oder konkrete Berufserfahrung im IT Vertrieb voraus. Bei genauerer Nachfrage stellt sich aber oftmals heraus, dass diese Anforderungen nicht immer tatsächlich und vollumfänglich von den Kandidaten erfüllt werden müssen. Für andere Unternehmen im IT Bereich ist es wichtig, dass IT-Quereinsteiger im Vertrieb über ausreichend soziale Kompetenz, Kommunikationsfähigkeiten und Motivation verfügen.



Und insbesondere mit letzteren Unternehmen arbeitet SV Institut erfolgreich zusammen. Deswegen haben wir von SV Institut auch keine strikten Kriterien an das Profil unserer Teilnehmer. Das Wichtigste für uns ist die Motivation und der Antrieb einer jeden Person: wir wollen mit Leuten zusammen arbeiten, die ausreichend motiviert sind und die Möglichkeit eines Quereinstiegs im IT Vertrieb als große Chance sehen. Weitere ideale Eigenschaften bei unseren Teilnehmern sind: 1) Erfahrung im Umgang mit Menschen durch vorangegangene Positionen (Kundenservice, Callcenter, Verkauf, Sozialer Bereich, Erziehung, Darstellende Kunst, Gastronomie, etc.) 2) Nachgewiesene Erreichung von ehrgeizigen Zielen auch außerhalb der Arbeit (z.B. Schule, Uni, Sport, Kunst oder weiteren Hobbies) 3) Fließende Deutschkenntnisse in Wort und Schrift für die Kommunikation mit deutschen Firmenkunden und grundlegende Englischkenntnisse. Bonuspunkte gibt es für jede weitere Sprache.

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Was sind die wesentlichen Gründe für den Erfolg von IT-Quereinsteigern im Vertrieb?


Wie bereits beschrieben, ist das Tech Sales Bootcamp von SV Institut speziell auf IT-Quereinsteiger ausgerichtet.

  1. Der wichtigste Grund für den Erfolg von IT-Quereinsteigern im Vertrieb ist deren Motivation. Bei ihnen ist der Wunsch im IT Vertrieb zu arbeiten und sich dadurch beruflich zu verbessern, nochmals deutlich stärker ausgeprägt als Personen, die bereits Erfahrung im IT Vertrieb haben. Die konkreten Motive für einen Wechsel in eine Rolle als IT-Quereinsteiger sind vielfältig: 1) Bessere Gehaltsmöglichkeiten 2) Bessere Aufstiegs- und Entwicklungsmöglichkeiten, 3) Der Wunsch, etwas Neues zu machen und die Chance, in einer neuen Branche Fuß zu fassen 4) Veränderungen in der bisherigen Rolle, die die Weiterarbeit nicht mehr so attraktiv erscheinen lassen.

  2. Der zweite Grund ist die Lernbereitschaft von IT-Quereinsteigern. Denn auch im IT Vertrieb gilt das Motto: “wer rastet, der rostet.” Denn es ist notwendig, über Änderungen beim Produkt und in der Branche am Laufenden zu bleiben. Gerade Personen mit vorhandener Berufserfahrung im IT Vertrieb gehen oftmals davon aus, dass sie das in der Vergangenheit erlernte Wissen problemlos auf die neue Aufgabe übertragen können. Erfolgreiche IT-Quereinsteiger bringen vom ersten Arbeitstag an einen absoluten Lernwillen mit und saugen das neue Wissen wie ein Schwamm in sich auf.

  3. Ein dritter Grund für den Erfolg von IT-Quereinsteigern im IT Vertrieb ist, dass Teams mit breiten, unterschiedlichen Hintergründen und Berufserfahrungen ihrer Mitglieder im Regelfall bessere Resultate erzielen. Denn im IT Vertrieb spielt das Team eine größere Rolle als IT-Quereinsteiger anfänglich denken. Angefangen damit, dass sich uneinheitliche berufliche Werdegänge und Erfahrungen sich positiv auf das Teamgefüge auswirken. Der Nebeneffekt dieser Vielfalt ist, dass Teammitglieder so Erfahrung im Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeiten sammeln. Und genauso uneinheitlich wie die Vertriebsteams im IT Vertrieb oftmals sind, so unterschiedlich sind auch die Kunden. Des Weiteren geht es im IT Vertrieb auch darum, konstant neue Wege zu finden, um besser zu werden. Und hier können IT-Quereinsteiger regelmäßig neue Blickwinkel und Herangehensweisen einbringen.

  4. Was die fehlende Branchenerfahrung von IT-Quereinsteigern im IT Vertrieb betrifft, so spielt dies selten eine große Rolle und kann durch ausreichend Motivation und Lernbereitschaft schnell überwunden werden. Da viele der Technologien und Programme neuartig sind, ist vorausgegangene Berufserfahrung in der IT Branche kein großer Vorteil für einen Bewerber. Viel entscheidender ist, dass Kandidaten Fähigkeiten besitzen, die sich übertragen lassen. Am Ende geht es auch beim IT Vertrieb um die Kommunikation mit Menschen d.h. es ist wichtig, mit oftmals noch nicht bekannten Menschen, rasch ins Gespräch zu kommen und eine Beziehung aufzubauen. Genau diese Fähigkeiten bringen unserer Erfahrung nach die meisten Personen mit, die Erfahrung im Kundenkontakt aus vorangegangenen Berufen wie Kundenservice, Callcenter, Verkauf, Sozialer Bereich, Erziehung, Darstellende Kunst, Gastronomie, etc. haben.

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