“Wenn ich die Wahl habe, einen Vertriebsmitarbeiter mit jede Menge Talent oder mit der Fähigkeit, Prozesse zu befolgen, einzustellen, würde ich immer Letzteren bevorzugen.”
John Anguelov, Mitgründer des französischen Unicorns* Aircall Diese Aussage mag vor allem IT-Quereinsteiger im IT Vertrieb überraschen - zu oft hört man Aussagen wie “sie ist ein geborenes Vertriebstalent” oder “sie ist die geborene Verkäuferin”. Und es mag auch zutreffen, dass es in der Arbeit als Versicherungsmakler oder im Verkauf von Mobilfunkverträgen via Telefon an Konsumenten darum geht, einen potenziellen Kunden in nur einem Verkaufsgespräch zu einem tatsächlichen Kunden zu machen. Letztgenannter Ansatz würde gerade im IT Vertrieb (siehe dazu meinen letzten Blog Eintrag) zumeist nicht zum Erfolg führen. Wenngleich es sowohl im Vertrieb an Konsumenten als auch im Firmenkundenvertrieb nur dann zum Kauf kommt, wenn ein ausreichendes Maß an Interesse und Vertrauen besteht, gibt es große Unterschiede im Vertrieb an Firmenkunden und der Arbeit im IT Vertrieb. Im nachfolgenden Artikel erklären wir dir, warum der IT Vertrieb besonders gut gelernt werden kann.
IT Vertrieb ist durch mehrstufigen Verkaufsprozess gekennzeichnet
Bevor ein Firmenkunde sich tatsächlich zum Kauf entschließt, durchläuft er mehrere Phasen, in denen er sich immer intensiver mit unserem Angebot auseinandersetzt (sogenannte Buyer’s Journey). Hat ein potenzieller Kunde am Anfang nur ein geringes Bewusstein/Bedürfnis für unser Angebot, so hat er sich kurz vor Verkaufsabschluss intensiv mit möglichen Wettbewerbern auseinandergesetzt und unser Angebot intern besprochen. Dieser Entscheidungsprozess und die deutlich höheren Umsätze im Firmenkundenbereich erfordern für gewöhnlich mehrere interne Abstimmungsrunden und Kontaktaufnahmen durch den IT Vertriebsmitarbeiter. Daher kommt es wenig überraschend, dass es durchschnittlich mehrere Monate und 8 Kontaktpunkte via Email, Telefon, Social Media, etc. durch den IT Vertriebsmitarbeiter erfordert, bevor ein Kunde sich zu einem detaillierten Gespräch bereit erklärt und einen Kauf ernsthaft in Betracht zieht. Ganz zu schweigen davon, dass durchschnittlich bis zu 7 Personen innerhalb des Kundenunternehmens beteiligt sind, bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird. Damit wird die Fähigkeit, seine eigene Zeit und die aller beteiligten Personen zu managen zu einer der wichtigsten Fähigkeiten eines erfolgreichen IT Vertriebsmitarbeiters.
Zuhören ist eine Super Power im IT Vertrieb
Die Aufgabe eines IT Vertriebsmitarbeiters ist, auf Basis eigener Recherchen und Gespräche mit einem potenziellen Kunden, das Angebot und dessen Vorteile als Lösung für die Probleme bzw. Verbesserung der Situation des Kunden zu positionieren. Letzteres haben der Vertrieb an Firmenkunden und Konsumenten gemein. Ein wesentlicher Unterschied im Vertrieb an Firmenkunden ist aber der regelmäßige Verkauf an Entscheider und Personen mit oftmals deutlich mehr Berufserfahrung. Das bedeutet, dass diese Personen nur wenig Zeit und Toleranz für Gespräche haben, die ihnen keinen Mehrwert bringen. Und gerade durch die große Kompetenz und Erfahrung der Ansprechpartner sollten IT Vertriebsmitarbeiter sehr vorsichtig mit unüberlegten Aussagen sein. Gute IT Vertriebsmitarbeiter setzen nicht auf unüberlegtes Dahinreden, sondern stellen kluge Fragen und suchen Anknüpfungspunkte in den Antworten des Gegenübers. So etwas geht nur selten innerhalb eines Anrufs, sondern erfordert mehrere Kontaktpunkte mit einem potenziellen Kunden. Aus diesem Grund bekommen IT Vertriebsmitarbeiter beim Start in einem neuen Unternehmen zunächst eine umfassende Produktschulung bekommen, um das notwendige technische Verständnis für solche Gespräche zu haben.
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Durchhaltevermögen als eine der wichtigsten Fähigkeiten
Wie bereits weiter oben angesprochen, bedarf es alleine 8 Kontaktpunkte via Email, Telefon, Social Media, etc. durch den IT Vertriebsmitarbeiter, bevor ein potenzieller Kunde sich zu einem detaillierten Gespräch bereit erklärt und einen Kauf ernsthaft in Betracht zieht. Interessanterweise geben ca. 60% der IT Vertriebsmitarbeiter nach dem 2. Kontaktpunkt auf und wechseln zum nächsten potenziellen Kunden. Wo es doch deutlich mehr Sinn machen würde, den potenziellen Kunden anzurufen, mit dem der IT Vertriebsmitarbeiter schon mehrmals in Kontakt stand und der weiter fortgeschritten in der Buyer’s Journey ist. IT Vertriebsmitarbeiter, die Kundenhopping machen (also nach wenigen Kontaktpunkten von einem potenziellen Neukunden zum nächsten wechseln) erliegen dem Trugschluss, dass Aufwand das Gleiche wie Erfolg ist.
Ohne Teamwork gibt es keinen Erfolg
Ebenso wie auf der Seite eines potenziellen Kunden, unterschiedliche Personen involviert sind, ist erfolgreicher IT Vertrieb in den seltensten Fällen eine Individualleistung. Das häufigste Setup in IT Vertriebsorganisation ist die Aufteilung der Aufgaben Kundenansprache, Kundengewinnung und Kundenbetreuung unter den 3 Funktionen Sales Development Representative (SDR), Account Executive und Customer Success Manager.
IT-Quereinsteiger und Jobeinsteiger im IT Vertrieb beginnen im Regelfall als SDR und wechseln mit zusätzlicher Erfahrung in die Position des Account Executives oder Customer Success Managers. SDR werden regelmäßig nicht nur daran gemessen, wie viele Gesprächstermine mit potenziellen Kunden sie vereinbaren, sondern auch wie gut ein potenzieller Kunde oder die Kolleg:innen im Account Executive Team auf ein Folgegespräch vorbereitet sind bzw. welchen Umsatz ein Customer Succes Manager regelmäßig mit einem der gewonnenen Kunden erzielt. Daher ist es im Interesse des SDR, dem Account Executive und, letztendlich, auch dem Customer Success Manager möglichst viele Informationen mitzugeben.
All diese Faktoren führen dazu, dass es im IT Vertrieb weniger um einen Glückstreffer geht, sondern dass eine erfolgreiche IT Vertriebsabteilung, wie eine gut geölte Maschine funktioniert. IT-Quereinsteiger und Jobeinsteiger sind ein Teil dieser Maschine und müssen ihren Beitrag zum Erfolg des großen Ganzen leisten, indem sie in erster Linie mit dem verkauften Produkt, den wesentlichen Prozessen vertraut sind und die richtigen Werkzeuge einsetzen können. Und in unserem sechswöchigen, kostenlosen Tech Sales Bootcamp bringen wir Neu- und IT-QuereinsteigerInnen das wesentliche Know-How und die Fähigkeiten für einen erfolgreichen Start im IT Vertrieb bei. Und vermitteln sie im Anschluss zu einem Top Arbeitgeber. * Technologieunternehmen mit einer Bewertung von über € 1 Milliarde
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