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Warum IT-Quereinsteiger jetzt über eine Karriere im IT Vertrieb nachdenken sollten

Aktualisiert: 20. Juli

In meinem letzten Blogeintrag haben wir schon darüber geschrieben, warum Vertrieb eine der wichtigsten beruflichen und privaten Fähigkeiten ist. Heute wollen wir uns dem Bereich IT Vertrieb zuwenden. Beim IT Vertrieb geht es um den Vertrieb von digitalen Produkten und Services an Firmenkunden. Dieser Umstand hat diverse Folgen für die Arbeit im IT Vertrieb.



Vertrieb an Firmenkunden im IT Vertrieb vs. Vertrieb an Privatkunden


Angefangen damit, dass es beim Vertrieb an Firmenkunden - im Gegensatz zum Vertrieb an Privatkunden - viel weniger darum geht, einen potenziellen Kunden zum Kauf unseres Produktes zu überreden. Schließlich handelt es sich beim Gegenüber um Experten mit jahrelanger Berufserfahrung, die gerade zum Berufsstart über deutlich mehr Branchenerfahrung verfügen. Wo beim Verkauf an Privatkunden noch deutlich geringere Erwartungen an unser Fachwissen gestellt werden, können wir uns bei einem Firmenkunden mit unbedachten Aussagen sehr schnell aufs Glatteis begeben. Unser Ziel ist es daher, durch aufmerksames Zuhören und geschickte Fragestellungen ein Bewusstsein für das von unserem Produkt gelöste Problem zu schaffen.


Die nachfolgende Grafik fasst wesentliche Unterschiede beim Vertrieb an Privat- und Firmenkunden nochmals zusammen:



Was bedeutet IT Vertrieb?


Neben gezielten Anforderungen unserer potentiellen Kunden, ist es auch das digitale Element, das den IT Vertrieb kennzeichnet. Um digitale Produkte und Services zu definieren, hilft es zu erklären, was digitale Services nicht sind.

Digitale Services unterscheiden sich von klassischen Leistungen in der Serviceindustrie wie Unternehmensberatung, Anwaltsleistungen, Fortbildungseinrichtungen oder auch der Gastronomie vor allem dadurch, dass bei erstgenannten Services der digitale Aspekt nur eine untergeordnete Rolle spielt. Gleiches trifft auch physische nicht-digitale Produkte zu. In diese Kategorie fällt die produzierende Industrie angefangen von Metall- über Lebensmittelerzeugnissen bis hin zur Automobilindustrie, um nur einige wenige Beispiele zu nennen.


Digitale Produkte und Services lassen sich in 5 weitere Unterkategorien und gliedern:


  1. Software: hierunter fallen alle nichtphysischen Produkte wie das Office Paket von Microsoft oder Googles G-Suite, welche u.a. zur Erstellung, Bearbeitung und Darstellung von Texten und Daten dienen

  2. Hardware: hier sind diverse physische Produkte wie Mobiltelefone, Computer, Virtual Reality Brillen von Unternehmen wie Apple oder Facebook zu nennen

  3. IT&Business Services: Erbringung von Services im Zusammenhang mit IT. Dazu gehören z.B. Management von IT Projekten, Erbringung von Dienstleistungen im Zusammengang mit IT- und Softwareprogrammen. Bekannte Unternehmen in diesem Bereich sind Accenture oder IBM

  4. Telekommunikation: hierbei geht es um die Erbringung von Telekommunikationsservices wie Telefonie, Mobiltelefonie oder Internet. Zu den bekanntesten Unternehmen in diesem Bereich gehören AT&T in den USA oder die Deutsche Telekom

  5. Emerging Tech: hierbei handelt es sich um eine Vielzahl von Technologien, die nicht direkt unter die 4 vorangehenden Kategorien fallen und deren Einsatzmöglichkeiten noch nicht umfassend bekannt sind. In diesen Kategorie fallen unter anderem Bereiche wie künstliche Intelligenz (KI), 3D Druck, Robotik, etc. Hierbei hat sich noch kein dominanter Player durchgesetzt, aber viele namhafte Technologieunternehmen wie Amazon, Microsoft, Apple oder Google forschen und entwicklen in diesem Bereich


Die nachfolgende Grafik stellt die oben beschriebene Einteilung nochmals grafisch dar:


Tech Sales

Das bemerkenswerte am Markt für digitale Produkte und Services ist, dass die aktuell 6 wertvollsten Unternehmen der Welt digitale Produkte und Services anbieten und auch auf ihre Mitarbeiter im Tech Sales stark angewiesen sind.




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IT Branche ist krisensicher und Digitalisierung steigt trotz COVID-19-Pandemie


Schon vor der COVID-19-Pandemie gehörte die IT Branche zu den am stärksten wachsenden Branchen - so wuchs die Softwarebrache über die letzten 4 Jahre durchschnittlich 16% pro Jahr. Zum Vergleich: die europäische Automobilbranche verzeichnete 2020 einen Umsatzrückgang von 25%.


Wachstum Softwarebranche

Durch die COVID-19-Pandemie waren viele Unternehmen darauf angewiesen, die Digitalisierung zu verstärken, um arbeits- und wettbewerbsfähig zu bleiben. Daher hat sich global die Geschwindigkeit der Digitalisierung von Produkten und Services von 2019 auf 2020 mehr als verdreifacht.


Wachstum IT Branche

All dies führt dazu, dass die Branche permanent nach motivierten IT-Quereinsteigern im IT Vertrieb sucht und bereit ist, attraktive Gehälter zu bezahlen. Für Jobeinsteiger im IT Vertrieb liegt das Bruttojahresgehalt bei über 45.000 €.


Und auch für diejenigen, die ihre Zukunft nicht dauerhaft im IT Vertrieb sehen, gibt es eine Vielzahl an Karrieremöglichkeiten außerhalb des IT Vertriebs. Sei es, dass man in den Bereich Marketing, Business Development, PR oder Beratung wechselt, oder sich sogar mit seiner eigenen Geschäftsidee selbstständig macht.


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